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【晓霞走市场】“微商爆品”——借俺老孙一用!

2015-4-13 21:39:53   来源:C2CC
【晓霞走市场】“微商爆品”——借俺老孙一用! 2015-04-13 原创 C2CC C2CC C2CC

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C2CC传媒专稿

记者/陈晨曦 汕头报道

C小调

线上卖实体店的产品不稀奇,实体店卖“网络爆品”不常见。听说过微信上热卖的产品马油、九朵云、小青猪么?你知道这些热卖品在实体店里也有出售么?不知道的话那就OUT啦。在汕头的“莉都”化妆品店,这些产品均有出售。不仅如此,针对一些比较“懒”的顾客,或者爱宅在家的顾客,“莉都”不仅推出了网上下单的购物方式,还推出了送货上门的服务。


“网络爆品”店里买,在家下单等货来,进店购物享八大服务,还可参加会员俱乐部获购物优惠。这诱惑,让人心动更想行动,那么,就去汕头“莉都”化妆品店逛逛吧。


1“网络人气产品”很上“睛”


走进“莉都”店,记者被马油、九朵云、小青猪这几款产品所吸引。据记者之前了解,这几款产品在微信朋友圈均十分畅销,受到众多年轻顾客的追捧。以往比较常见的是线上售卖实体店中的产品,而实体店里售卖线上热销品实属不常见。记者不禁想到:这种售卖方式是否与电商、微商对化妆品实体店带来的冲击有关?带着疑问,记者询问了店主吴真,“线上产品价格相对较低,并且能为顾客提供购买方式上的便捷,让顾客足不出户就能购买到心仪的产品。因此,线上渠道的确分流了一部分顾客,对店铺造成一定冲击。”


“但电商、微商带来的冲击并不足以限制实体店的发展。因为实体店的产品更具实在感,可以让顾客在购物时直接面对面接触到产品本身,同时享受体验式服务。所以,实体店要做的是,通过给予顾客更加满意的服务与体验感,借鉴学习电商或微商好的方式加以运用,达到提高店铺竞争力的目的。”吴真说。


从促销吸客区陈列“网络人气产品”可以看出,吴真对于微商的态度并不排斥;相反地,她正在尝试结合微商的技巧和方式,演变出新模式以拉动店铺业绩增长。



2亲们,在家也可以下单了噢


“顾客在微信朋友圈里购买产品更多的是被新奇的产品所吸引而进行尝试性购买,他们并不会放弃进店消费。有一些顾客会在微信朋友圈购买产品后来店里询问真伪。”吴真说。“作为实体店要做好的是增值服务,为顾客提供更多便利。比如让顾客足不出户,在家就可了解到“莉都”的产品信息,如果想要购买可在网上进行付款,在家里坐等收货。”


“因此,首先要让顾客知道,在线上是可以购买到‘莉都’的产品。所以,开通‘莉都’的官网(网上商城)、微信、微博吸引眼球尤为必要。”吴真告诉记者,“会通过赠送顾客一些小礼品使其在线上也去关注‘莉都’。官网(网上商城)、微信、微博开通后,顾客关注‘莉都’官方微信、微博,即免费赠送火烈鸟唇彩1支;官网(网上商城)新注册用户则有机会0元购买‘某品牌面膜2片装’1盒。此外,自‘莉都’官网(网上商城)开通后,即刻实行汕头市区内免费送货上门服务。”



“一方面,有一部分老顾客,之前经常在‘莉都’消费,跟‘莉都’也有一定的感情。后来由于搬家、工作等原因,住的离“莉都”远了或者不住在汕头了。但是他们依旧信任“莉都”,想要购买店里的产品,于是打电话到店里要求快递产品。当这种情况不是个别现象时,说明顾客有这种需求。”吴真说。“另一方面,‘莉都’官网(网上商城)上的产品和价格均与实体店同步。”


3“素面朝天”已过时 彩妆必须“上位”!


据悉,“莉都”目前的彩妆占35%,吴真表示在2015年4月份会开一家彩妆占比达到70%以上的精品店。“随着经济的发展,女孩素面朝天的审美时代已经过去,淡淡的妆容更能彰显品位和素质。汕头越来越多的女性开始认同将化淡妆作为一种基本礼仪,对彩妆的需求量也在持续增长,因而彩妆具备市场发展潜力。”


针对店里比较难卖、比较偏的色号,吴真通常将之与其他产品进行捆绑搭配引导顾客进行购买。另一方面,会在某些时候请专业的彩妆师来店里为顾客做彩妆造型,让顾客亲身体验到一些偏门的色号也能化出漂亮的妆容。



另外,吴真也提到,彩妆相比护肤品、面膜,更加需要产品外的一些增值服务,比如教会顾客如何化出漂亮的妆容。销售方式也从以前的动口推荐,到现在的动手为顾客试妆打动顾客内心从而促成消费。


“莉都”的彩妆品牌有雅寇、薇欧薇、珂莱欧。其中,珂莱欧的面部产品做的比较好,薇欧薇眼妆的产品相对强势,所以店员在销售彩妆时会根据顾客的需求,着重推荐不同的品牌。而每个色号的产品店里一般会准备6支作为安全库存,在第一次进货时,尽可能平均地去进货,之后再根据不同单品的市场表现调整进货策略。


4“会员俱乐部” 我任性!我放肆!


动销并不是简单的卖货活动,而是顾客与门店的和谐互动。目前莉都有10000多名有效会员,而这些会员也会给店铺带来潜在的消费金额。有了顾客信赖和员工信心,门店销售才能良性动起来。


“莉都”的动销手段可谓是五花八门,在最常见的“买赠”、“满减”上衍生出“会员俱乐部”、充值卡多充多送、幸运大转盘、开门大吉、扎气球、超值大换购、第二件免费、美妆大赛投票、莉都润肤节、买产品送红包、“双11,来莉都就‘购’了”、凭宣传单页进店领取优惠券……一系列的促销手段。充分调动店员积极性的同时吸引顾客进店。


“会员俱乐部”即顾客进店一次性消费满200元或三个月累计消费满500元可成为尊崇会员;持尊崇会员卡一次性消费满800元或三个月累计消费满1200元即可升级为钻石会员。成为俱乐部的一员是可以享受优惠的。


比如:“尊崇会员”可享受“莉都”所有正价产品9.5折优惠;“钻石会员”可享受莉都所有正价产品9折优惠。除此之外,会员持卡人生日当天可享受一次全场8.5折购物优惠(限购3000元)同时享有双倍积分。再者,会员持卡可免费享受一个月一到两次的八大增值体验服务项目。如:美颈护理、水养嫩肤面膜、腋下脱毛、排毒护肤护理、修眉、彩妆造型、面部按摩、面部简易护理等。


快问快答

Q1:如何看待2014年媒体热炒的“高端洗护年”、“原液年”等?


“虽然现在洗护市场逐渐细分,‘高端洗护’概念很流行;但是洗护类产品在‘莉都’表现相对一般。‘莉都’不会‘随波逐流’盲目地引进品牌,而是会更多地根据顾客需求选择适合自身的品牌。”

Q2:汕头的零售业态是怎么样的?


“汕头虽然也有百货、商超,但是基于顾客的消费习惯,化妆品零售店表现的相对比较强势。而顾客进化妆品店,更多地希望在店员的引导下完成产品的购买。”


Q3:行业内有个现象:店员拿着在店里做销售时积累的客户资料,偷偷加客户的微信,并在微信上把老板屏蔽,自己通过微信朋友圈偷偷做起微商。如何看待这一现象?


“我对店员做微商并不意外。如果店员在微信朋友圈卖的不是化妆品,或者卖的是与店里品牌不冲突的产品,这无可厚非,我不反对。”



晨曦手记:从“莉都”陈列“网络人气产品”可以看出,吴真对于微商的态度并不排斥;相反地,她正在尝试结合微商的技巧和方式,演变出新模式以拉动店铺业绩增长。而“莉都”官网(网上商城)的搭建吸引了年轻的顾客,也为现有的顾客提供了更好的服务。此外,吴真对于彩妆的认知和重视也为店铺的发展注入了一股强劲的动力,加上一系列与时俱进的动销方案使得“莉都”始终保持着向前发展的活力。其即将开张的彩妆占比70%以上的精品店又将给顾客带来什么样的惊喜?



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